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¿Cómo atraer inversores? Diez claves para que se sumen a tu negocio

El Economista America - 8:07 - 8/10/2013
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    En el mundo de los negocios es muy importante tener capacidad para emprender.|Archivo

    En el mundo de los negocios es tan importante tener la capacidad para emprender con un nuevo producto cómo habilidades para promocionarlo y llamar la atención de los inversores, así lo considera el argentino Eduardo Amadeo, socio de Nazca Ventures, un fondo de capital riesgo para emprendedores con base en Chile y Argentina, quien define las líneas básicas  para atraer a los inversores, según publica AméricaEconomía. Consejos para tener éxito en los negocios del futuro.

    1. Conocer el mapa de las etapas de financiación y saber dónde se está parado

    Hay distintas etapas dentro del proceso, desde la elaboración hasta la consolidación, pasando por consecutivas fases de inversión. Si el emprendedor sabe en cuál de ellas está y los requerimientos asociados a ésta, tendrá un mejor pie para empezar a conversar o pedir algo del inversor.

    2. Conocer a los jugadores del mercado

    "Existen inversores ángeles, aceleradores y venture capitals, cada cual con distintas agendas y expectativas, y es relevante saber las diferencias", enfatiza Amadeo.

    Los inversores ángeles invierten su propio dinero, proveen su tiempo, contactos y experiencia en ciertas áreas que les son afines; los aceleradores tienen estructura para gestionar contactos y mentoreo a los emprendedores y los venture capitals, en tanto, invierten dinero de otras personas e instituciones. 

    3. Entender lo que valoran los inversores en cada caso

    ¿Qué tipo de empresas buscan? En el caso de los venture capitals, se apunta a ideas que puedan desarrollarse en mercados globales. Y que tengan un volumen de ventas muy grande y sean recurrentes, pues no es la meta buscar nuevos clientes cada vez. La fórmula es negocios + ventas + tecnología incorporada. "Se buscan economías de escala y una mínima inversión en capital", resume Amadeo.

    4. Comprender cómo se hacen las evaluaciones

    "Calcular el TIR y el VAN es algo que nos enseñaron a todos en la escuela de negocios. Pero cuando empecé a trabajar en esto tuve que tirar el manual de finanzas corporativas y empezar a pensar en otras cosas", reconoce el profesional. Según su experiencia, los inversores desean conocer el potencial de crecimiento de la empresa, el capital que necesitará en el futuro, el tamaño y temperatura del mercado, además de los competidores, reales o potenciales.

    5. Estén preparados para que los conozcan de la mejor manera

    La receta de Amadeo comienza con el titular o one liner, es decir, una frase u oración polémica o con gancho que pueda quedarse en la mente de los inversores, socios y clientes. También, se debe hacer una presentación en 3 minutos, conocido generalmente como pitch, "que consiste en explicar a cualquiera tu negocio: si no se puede explicar en 3 minutos probablemente no sabes bien lo que haces".

    A esto le siguen dos presentaciones: la primera de una página, o teaser, más otra en PowerPoint o equivalente de no más de 12 diapositivas. Completa el cuadro una información financiera básica: cuánto piensa vender y cuáles son sus costos.

    6. Tengan sus números clave a mano

    Tres cosas son clave para entender el negocio del emprendedor. El primero es el costo de estructura, o burn rate, es decir, cuánto gasta al mes en sueldos, en oficinas, en cuentas. El segundo es el costo de adquisición de usuarios y clientes. Y el tercero es el valor de la vida útil del cliente, o lifetime value: "si puede demostrar que ese valor es superior al costo de adquisición de ese cliente, entonces hay potencial de negocio. El resto es ruido", sentencia.

    7. Conozcan los tiempos y las etapas de los procesos de inversión

    Esta fase es muy importante para entender el proceso de seducción entre unos y otros actores. A modo de ejemplo, explica que el proceso de su venture capital es: introducción vía email; envío de teaser; reunión presencial o vía Skype; firma de acuerdo de confidencialidad; revisión de la información financiera. "Si hay interés por continuar se puede pasar al due dilligence, para conocer cuáles son los estados contables. A partir de ahí se debe hacer una carta de oferta y acuerdo de non-shop y finalmente viene la firma de termsheet o nota convertible", agrega.

    8. Tengan todo lo necesario para concretar la operación

    En este aspecto se incluyen procedimientos como contar con una entidad legal constituida, poseer cuenta bancaria y acuerdo de accionistas, tener el asesoramiento de abogados y contadores, además de haber iniciado los procesos para inscripción de marcas.

    "Entiendo que es más importante vender que ocuparse de estas cosas, pero no olviden que son ellas las que posibilitan el negocio final. Si quieres pasar al siguiente nivel tienes que ser profesional y no perder tu tiempo ni el de otros", sentencia.

    9. Conozcan las distintas modalidades de inversión

    Es relevante que el emprendedor tenga claridad de lo que implica cada una de ellas en términos de porcentaje de acciones, participación y mecanismos iniciales o posteriores de negociación.

    "Para la inversión de capital se requieren cosas como validación, un acuerdo de accionistas, protección de minorías y cantidad de asientos en el directorio. En la nota convertible se evitan todos los acuerdos de accionistas y contratos, mediante la definición de una deuda limitada en el tiempo", dice.

    10. Participen del ecosistema

    Las instancias formales o informales de encuentro son los únicos lugares donde los emprendedores podrán adquirir tanto buenas como malas experiencias para vender su idea. 

    "La mejor manera de llegar a los inversores correctos es que ellos vengan a buscarte, la clave está en la ejecución de tu proyecto, no en la persistencia con que buscas financiación", concluye Eduardo Amadeo.


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