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Empresas y banca, una conversación… de tres

Natalie Blyth - 22:02 - 6/09/2017
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    Foto: Reuters

    Por Natalie Blyth y Stuart Nivison*

    En una junta memorable, el tesorero de un cliente global nos puso un desafío aparentemente simple: "Si quieren añadir valor más allá de su relación comercial con nosotros, averigüen cómo pueden tener un acercamiento más profundo con nuestros proveedores".

    Este debate nos hizo reflexionar sobre los retos de interrelación que enfrentan las empresas con grandes y complejos ecosistemas de compradores y proveedores. Los tesoreros han utilizado mucho tiempo herramientas financieras para mejorar la posición del capital de trabajo de su empresa con sus proveedores, pero con un jugador ausente: su área de Compras.

    Si bien algunos líderes globales en Compras ya utilizan herramientas financieras bancarias para mejorar sus asociaciones en la cadena de suministro, la práctica no está ampliamente difundida. En muchos casos, las áreas de Finanzas y Compras operan como entidades separadas, con prioridades distintas. Hemos visto desafortunados ejemplos de esta falta de conexión, como cuando el departamento de Finanzas de una compañía negocia una solución financiera para una cadena global de suministro con un grupo de bancos y ésta queda detenida indefinidamente porque nunca se consultó con su área de Compras.

    Cuando las dos áreas se comunican es más sencillo hacer coincidir ambas agendas: la de Compras respecto a construir relaciones fuertes con proveedores, reducir costos, controlar riesgos y lograr eficiencias; y la de Finanzas, de mejorar el capital de trabajo y obtener más valor agregado de sus procesos con la cadena de suministro.

    Existen distintas formas de clasificar la madurez de la función que desempeña el área de Compras, pero una popular metodología emplea un espectro de cinco etapas, en función de grados ascendentes de madurez: precio, control de gastos, desempeño, costo total de propiedad y valor. En la etapa inicial, el enfoque principalmente es reducir precios y mitigar riesgos básicos, pero al avanzar en el espectro crece la sofisticación en términos de administrar la cadena de suministro como un activo. Al alcanzar el punto medio del espectro de madurez, surgen cuatro temas prioritarios de la cadena de suministro: agilidad, innovación, responsabilidad social corporativa (CSR, por sus siglas en inglés), y administración de riesgo.

    Un socio bancario en constante diálogo con la función que desarrolla el área de Compras del cliente puede poner herramientas a disposición de sus proveedores que pueden ayudar en esas cuatro prioridades:

    Agilidad: los proveedores con acceso a capital de trabajo post embarque de producto pueden adaptarse con mayor facilidad a fluctuaciones en la demanda, y los proveedores con acceso a su propio financiamiento pre-embarque pueden respaldar sus propias relaciones de suministro, sin buscar capital de trabajo adicional para cubrir un alto volumen de demanda.

    Innovación: un comprador que ofrece a sus proveedores fondeo rentable, está bien posicionado para beneficiarse de la innovación del proveedor.

    CSR: la sustentabilidad es un tema importante para las empresas globales, y su éxito o fracaso conlleva implicaciones reputacionales importantes. Si un banco entiende el contexto de un proveedor dentro del ecosistema general de su cadena de suministro, pudiera ofrecerle un mejor financiamiento o una tasa más atractiva. Por ejemplo, dos compradores de Estados Unidos con quienes trabajamos, buscan tanto respaldar el uso de capital necesario para que sus cadenas de suministro sean más verdes, como ligar las condiciones de financiamiento al desempeño de cada proveedor respecto a objetivos de sustentabilidad.

    Administración de Riesgo: Una falla de un proveedor clave, o una disminución dramática de la disponibilidad de un componente crítico puede tener enormes implicaciones para un comprador. Una empresa industrial europea importante brinda apoyo no solo a sus proveedores directos, sino a segundos y terceros niveles hacia abajo de su ecosistema. Los proveedores que cuentan con respaldo a la medida para su flujo de efectivo o exposiciones de divisas, son capaces de pagar a sus propios proveedores y seguir operando, no obstante las interrupciones de mercado.

    La capacidad de un banco de ofrecer capital, financiamiento antes y después de los embarques, soluciones transaccionales y de administración de riesgo a la cadena de suministro, depende de sus relaciones y la forma en la que puede organizarse para satisfacer las necesidades del cliente. Los bancos han proporcionado soluciones financieras de cadena de suministro durante cientos de años, pero su nuevo reto es trabajar con las áreas de Compras para reconocer el valor de las relaciones entre compradores y proveedores para entonces brindar soluciones específicas.

    Al compartir información y entender las prioridades estratégicas del comprador, un socio bancario con una red de trabajo global desarrollada puede "profundizar" en el ecosistema de la empresa y generarle valor tanto a ésta como a sus proveedores. Y eso ayuda a lograr los objetivos de las áreas de Compras en materia de agilidad, innovación, CSR y administración de riesgo, una estrategia que en HSBC denominamos Red Bancaria del Cliente.

    El financiamiento y otras soluciones bancarias para proveedores grandes sólo es una fracción de lo que se puede hacer: Hay herramientas y soluciones dirigidas a distintos niveles de la cadena de suministro, reconociendo la naturaleza de las relaciones de cada proveedor con el comprador definitivo. La red global de HSBC nos involucra en distintas y complejas cadenas de suministro con herramientas financieras disponibles para proveedores de distintos niveles. El resultado es una cadena de suministro más fuerte, segura y redituable, lo que debiera complacer a Finanzas y a Compras por igual.

    Uno de los aspectos más emocionantes del financiamiento a proveedores es la forma en que se conectan con la tecnología. Las tecnologías como el blockchain tienen el potencial de hacer que las cadenas de suministro sean más rápidas y colaborativas. Cuando se acoplan con el financiamiento al proveedor y con sus plataformas de administración, las soluciones digitales pueden permitirle a las áreas de Compras ver y afinar las cadenas de suministro casi en tiempo real. Los ejecutivos de Compras pueden ver el impacto del financiamiento, porque permea a lo largo de su ecosistema, y hacer ajustes para impulsar una conducta o el desempeño en un área específica.

    Hay mucho que ganar si se acorta la distancia entre las funciones de las áreas de Finanzas y Compras de una empresa y sus socios bancarios. Aunque el área de Compras pudiera no considerar inicialmente los financiamientos a proveedores como relevantes para sus objetivos, su potencial para orientar la eficiencia a través de la cadena de suministro los hace relevantes y valiosos. 

    *Stuart Nivison es Director Global de Client Network Banking de HSBC.

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